终端销售葵花宝典[编辑]

图书简介：

《终端销售葵花宝典》编辑推荐：笑谈“一线终端销售团队”在终端前线，一寸短、一寸险、短兵相接、剑锉交锋、近身肉搏、一招制敌的智慧。《终端销售葵花宝典(珍藏版)》凝聚作者20余年一线销售营销智慧，吸纳国内外500余家企业成功销售经验，既有系统的理论高度，又有销售理念和方法都落到动作的实战性。书中生动再现终端销售一线销售场景，作者点评犀利深刻、语言风格幽默风趣，嬉笑怒骂中彰显的正能量，易引起80、90后销售人员共鸣。
《终端销售葵花宝典》是激战在销售最基层的销售人员速成的必备宝典，对有志于进入营销行业想了解营销生涯真相的大学生，以及想了解终端销售细节工作销售老总及培训师也具有借鉴意义

作者简介:

魏庆，实践经验：12年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团及大型内资企业的业务员、销售主管、销售经理、产品经理、销售总监等职。曾任山东银麦啤酒、河北华龙集团、山东西王油脂、湖北中烟等多家企业签约常年营销咨询顾问。
培训主张：“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，把动作固化为工作模型，让学员上午听完下午就能运用”。
专业资质：营销培训界11年常青树。先后为可口可乐公司、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、联想集团、中国石油、大自然木地板、富安娜家纺、湖北中烟、湖南中烟等国内外500余家企业提供营销培训和辅导。
客户口碑：统一企业、美的集团、恒安集团、九阳家电等多家大型国际企业连续几十次邀请魏庆老师做系列营销培训和常年辅导。
理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿，著有《经销商管理动作分解培训》、《新品上市完全手册》（合著）、《经销商完全手册》（合著）等。另有10余套培训课程光盘，在国内50余家电视台热播。

图书目录：

前言007
心态篇
01基层销售人员的“心理问题”3
苦中作乐，常生欢喜心5
销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依6
销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高8
不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”10
“前戏”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心14
销售人员的成熟职场心态15
过量“打鸡血”让人“脑残”16
人不为己，天也不一定灭你17
要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前18
竞争是有效劳动的正向积累20
要专心，不要轻易换行业21
给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福23
有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷24
成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”26
清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果29
基础篇
02终端业代的“一招制敌”推销模型33
铺货率“他妈”名叫“拜访率”35
中小终端的好处，谁用谁知道36
问候铺货率“他妈”38
终端推销模型一：19大破冰方法41
跟店主“搭讪”的6个方法42
大王叫我来巡山哟——用拜访&服务流程反复破冰44
碰上“钉子户”压根不理你，怎么办46
老板说“老板不在”，怎么办48
老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平50
终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产品”的方法54
不是我要推销，是您店里正好缺这个产品55
按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品58
终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法60
投其所好，讲好利润故事61
老板，听我帮您算本细账63
终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型69
我帮您解除后顾之忧，所以您很安全70
放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险73
别人都不怕，您怕个甚75
临门一脚，终端推销组合拳77
终端推销组合拳阵一：破冰78
终端推销组合拳二：本次工作目标介绍80
终端推销组合拳三：异议回答83
终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”87
终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标88
不要一次挫折就失败——终端推销的加速杠杆94
终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆95
终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆101
终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆107
不要一次挫折就失败113
03解密正在失传的武功
——“零售拜访八步骤”115
出门前准备：锁定目标店117
三个“螺栓”固定业代工作118
五项准备，带着目标上路120
店外工作：做战规划和店外执行123
作战规划：这个店里我要干什么工作124
店外生动化工作128
实战演习：反思店内工作清单131
进店破冰132
这个店里我能做些什么132
精准打击：店内工作实施136
君子先动手，后动口137
念经，念不“疯”你，我不停口140
收官，没有绩效我不走142
终端八步骤，绝不是花拳绣腿144
生动化不是为了好看，而是为了好卖147
以销量为导向——生动化武功的精髓148
04终端团队管理核心工具155
销售团队管理核心工具一：员工工作要固定157
曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”158
不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照160
国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢163
如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”167
销售团队管理核心工具二：标准化管理172
一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样173
标准化管理的推行原则178
销售团队管理核心工具三：检核181
抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”182
让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么184
“抓坏人”——谁是需要被重点检核的员工186
“挖地雷”——哪里是最容易查出问题的终端网点189
终端检核流程五步骤192
企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤197
销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”201
考核锁喉术：缩短考核结算周期202
三个奖罚“绞肉”工具204
两个考核“绞肉”工具209
“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除212
销售团队管理核心工具五：早会217
偷窥一下业务早会的“真身本尊”218
开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿”220
树正气、追绩效，防止“虾球转”223
态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段229
死了都要爱，不追出结果不痛快232
多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看236
命令要“滴水不漏”，再加上一句——懂了没240
开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理242
吸星大法、采阴补阳247
“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路249
早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间252
进阶篇
05终端业代的培训体系257
营销人的营销技能模块清单259
营销一点不神秘，营销是门技术260
吸星大法261
营销“老鸟”的技术模块目录264
企业内部营销知识管理273
什么叫知识管理274
知识管理的“败家”现状275
知识管理的改善方向279
知识管理的改善路径和工具285
06当“终端”遭遇“销量”297
陷阱一：信仰不坚定，做终端就成了“一场未遂的黄昏恋”300
陷阱二：厂家唱独角戏，经销商成了“小儿麻痹”的送货司机300
陷阱三：人员管理失控，从上到下“鬼哄鬼”303
陷阱四：运动扩大化，做终端却丢了销量304
陷阱五：工作量翻倍，奖金却不翻倍，民怨沸腾306
陷阱六：终端稽核部成了“东厂”308
上下同欲，才能落实终端管理项目311
07“区域市场增量模型”要义简述313
基础管理增量模型317
区域策略管理增量模型320
经销商、分销商通路管理增量模型325
延伸网络，细化渠道起销量331
终端管理增量模型334
打击竞品增量模型340
1000个增量的理由——千千万万个增量模型示例342
自己动手DIY，建立增量模型手册344
后记346

参考资料：

扩展阅读：