销售革命[编辑]

作者简介：

(美国)尼尔·雷克汉姆 (Meil Rackham) (美国)约翰·德文森蒂斯 (John DeVincentis) 译者：陈叙

尼尔·雷克汉姆
全球销售研究领域泰斗；
SPIN售模式创始人；
以研究提高销售效率和成功率的先驱者而著称；
全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁；
服务过的客户有：IBM、摩托罗拉、施乐、AT&T、柯达、花旗银行等；
经典著作包括《SPIN销售》、《大客户销售战略》、《SPIN销售实战手册》、《获得合伙的权利》等。
孙路弘
营销及销售行为专家；
大客户销售咨询高级顾问；
科特勒营销集团中国高级顾问；
圣时训咨询公司首席顾问；
畅销书《用脑拿订单》、《汽车销售的第一本书》作者；
服务过的客户有：阿里巴巴、奔驰、通用汽车、中国电信、辉瑞制药、通用电气、腾讯科技、万科集团、施耐德等

第1章新销售：从传播价值到创造价值
专家导读：“销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？

第2章新采购：价值如何重新决定采购决策
专家导读：“采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？

第3章应对新采购：三种新销售模式
专家导读：探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？

第4章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
专家导读：交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？

第5章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
专家导读：顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？

第6章新的企业型销售：从大型销售到深层关系
专家导读：中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？

第7章销售流程：照亮漫漫长夜的明灯
专家导读：流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？

第8章重新思考渠道以创造并获得价值
专家导读：中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？

第9章改变销售队伍
专家导读：改变一生的书
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型销售队伍？
译者后记

序言

当我和约翰·德文森蒂斯开始思考是什么促使我们写下《销售的革命》一书时，世界已经发生了天翻地覆的变化。西方国家正经历着有史以来最长一轮的经济增长，而中国也刚刚开始了经济腾飞。在那个时候，销售真可谓一件易如反掌的事。许多公司由于在销售上大获成功，以至于他们忙得没有时间去深人思考公司的销售情况以及销售策略。他们不计后果地四处借款，并通过大幅支出为公司的业绩增长提供动力。他们不断并购竞争企业，以此让公司的财务报表看起来更令人印象深刻，即使其中很多的并购行为没有带来好结果。他们犯了错误，甚至有时是非常重大的错误，但公司依旧在成长。2005年，我们曾与一家销售公司的高管们座谈，回顾他们的全球策略。他们的销售情况非常喜人，比如在中国，他们的销售增长率达到了37％。当我试图让他们相信，他们的销售策略有很多不正确的地方时，由于这37％的增长率，他们根本不想听我的话。然而，就在几个月之后，我听说这家公司的主要竞争对手在同一时期的销售增长率超过了80％。经济形势一片大好带来的问题就是公司会变得自满起来，即使他们能够做得更好，他们也只会满足于现状。
这个世界变得太快了。企业想要通过并购获得成长已不再简单易行。它很难得到财政上的支持，即使能够得到并购所需的款项，并购的策略也会遭到人们的严重质疑。管理层到底怎样做才能让公司快速成长呢？目前在美国盛行的方法是“有机增长”。

参考资料：

扩展阅读：