情感销售:21世纪销售精英真正的杀手锏[编辑]

图书描述
出版日期: 2013年2月1日
《情感销售:21世纪销售精英真正的杀手锏》内容简介：像所有销售人员一样，所有销售类的指导书籍都有一个目标。《情感销售》的目标简单明确，旨在描述一种方法，帮助销售人员通过发现潜在客户的情感驱动，更好地了解客户，与其培养情感，更快地完成更多销售任务。
潜在客户和现有客户都是有情感的，他们有自己的好恶，有不同的情感驱动。理解和应用本书教授的知识，就能够提高企业的经济效益，同时让销售人员从销售业绩提升中获得自身满足感。
成功销售需要运用一些技巧。当然，目前已经有很多从不同角度探讨销售技巧的书籍和课程，但是，它们却缺少实践性和科学性的模型。《情感销售》是独一无二的，它将潜在客户分为活动家、检查者、艺术家、政治家、工程师、精明者、秩序者七种性格类型，并且准确归纳了不同性格类型潜在客户做出购买决策的情感驱动，指导销售人员如何分析潜在客户，通过谈吐、穿着风格、职位、所属企业等六种不同的线索确定他们的情感驱动。由此，适当调整销售策略迎合潜在客户，与其建立起情感。你不再只是完成一项销售，你还会学习如何与人交际。
情感销售是系统化的，既有较强的应用性又不失娱乐性，所以容易学习并接受。每个花费两到三天掌握此技巧的人都会成为这套体系的忠实信仰者和使用者。
基本信息
出版社: 企业管理出版社; 第1版 (2013年2月1日)
外文书名: Empathy Selling:New Sales Techniques for the 21st Century(Revised Edition)
丛书名: Pilot派力营销图书•中国营销人员的工具库和教材库
平装: 185页
语种：简体中文
开本: 16
ISBN: 9787516401941
条形码: 9787516401941
商品尺寸: 23.2 x 16.8 x 1.8 cm
商品重量: 159 g
品牌: 北京派力人市场营销有限公司
ASIN: B00AA5FXHU
作者简介
作者：（澳大利亚）克里斯托弗•格里斯译者：陈德金

Christopher C. Golis是澳洲情感销售、实用情商管理和风险投资领域的资深专家。他的人生经历颇具传奇色彩：本科毕业于剑桥大学，拥有试验心理学与经济学双学位。1973年从伦敦商学院MBA毕业后，他拒绝了麦肯锡纽约的工作机会，加入澳洲ICL公司成为一名销售人员。第一年成功将IBM的大客户发展成ICL的全球客户并随之成为公司最优秀的销售人员。之后他又加入其他著名企业如TNT薪酬系统和澳洲BT金融集团等任销售高层职务。Christopher 是为数不多的将学术与实践相结合的专家:他著有三本有关情商应用的著作，有超过20000名职业经理人参加过他有关销售和领导力的培训，同时他培训的企事业客户包括花旗银行、普华永道、澳洲风险投资协会、新加坡国立科学与技术委员会、纽约金融学院及马来西亚证券学院等。他著作的《企业与风险投资-企业家与投资家手册》是澳洲风险投资行业的必备书籍。
目录
第一部分什么是情感销售
第一章简介
第二章七大情感驱动
第二部分七种性格类型
第三章活动家
第四章检查者
第五章艺术家
第六章政治家
第七章工程师
第八章精明者
第九章秩序者
第三部分情感销售
第十章使用技巧
第十一章分析潜在客户
第十二章量身定制销售陈述
第十三章化解异议
第十四章缔结销售技巧
第四部分巧妙转换技巧
第十五章多种性格组合
第十六章自我分析
第十七章快速性格检测
第十八章总结
参考文献
附录性格类型总结
序言
像所有销售人员一样，所有有关销售的书籍都应该有一个目标。《情感销售》的目标是简单明确的。它旨在描述一种方法，帮助你通过更好地了解客户，从而更快地完成更多地销售任务。同理心是获取和理解他人观点的能力。《情感销售》独一无二地讲述了怎样通过发掘潜在客户隐秘但起主导作用的需求来引起情感共鸣。
在40年的商人职业生涯中，我总是在忙于从事与销售相关的工作——做过销售员，培训过销售员，也管理过销售员。风险投资人员花费他们一半的时间向企业家销售，花另外一半时间向机构投资人销售。从业第一个月我得到的教训至今仍然适用：销售是一个产生情感共鸣的过程。完成一桩生意后，更多需要探讨的是购买一种产品或者一项服务的理性因素。所有优秀的销售人员都懂得客户决策后的任何辩解都是多余的——当决策者瞬间对产品产生需求时，销售缔结随即发生。写作这本书的目的在于帮助你发现不同客户的多变需求，然后据此制定专门的销售策略。
包括购买者在内的每个人都是有情感的。人们有自己的喜恶，有自己的需求。理解并应用本书讲授的知识，你就能够提高企业的经济效益，同时从销售过程中获得自身满足感。
成功销售需要一些技巧。为了缔结销售，销售人员必须拥有积极的情感态度并懂得如何激发情感共鸣。他们需要全面了解自己的产品及竞争对手。专业的销售人员也需要学习不同的销售技巧，比如电访、区域协调及处理异议。目前，市场上有很多从不同角度讨论这些问题的销售书籍和课程，但是，《情感销售》是新颖而与众不同的。它指导你如何分析潜在客户，运用多种线索，如他们的谈吐和衣着风格来确定他们的主导需求。由此，你将建立起与潜在客户的情感共鸣，并学习如何调整原有的销售策略。此后，你不仅会缔结销售，还会懂得如何与客户建立长期关系。
《情感销售》是系统化的。它区分了多种性格类型，并且由于基于人类行为的基本原则，它既有较强的应用性又不失娱乐性，所以容易学习并掌握。每个花费两到三天掌握此方法的人都已成为了这套体系的忠实信仰者和使用者。
销售员的成功技能是天生的还是后天练就的？人们提出了这个疑问。有一种性格特征能够造就“天生的”销售员。如同变色龙可以变换皮肤颜色与外界环境相适应一样，天生的销售员也能本能地根据不同的购买个体展现不同的性格特征。
直觉并不完全可靠，专业的销售人员更愿意掌握一种使缔结销售万无一失的技能，在本书中学习到的知识可以让你对这一技能运用自如。

参考资料：情感销售:21世纪销售精英真正的杀手锏 [平装] ~ 克里斯托弗C.格里斯 (Christopher C.Golis) (作者), 屈云波 (丛书主编), 陈德金 (译者)

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