赢在大卖场：商超渠道的开发与管理[编辑]

内容简介
商超销售的沟通与谈判也是目前供应商相当大的瓶颈。不知商超那帮人在想什么？难道只能任他们宰割吗？面对商超强势的采购应如何应对？怎样在谈判中获利？诸如此类的问题都是急需解决的，而解决这些问题的关键在于提升沟通和谈判能力。
商超渠道的日常管理又该如何开展？你能真正导入简单而有效的固定巡访模式吗？很多行业的大企业都在实践这种模式，只是深度不同罢了，这里又有什么讲究？众多的巡访员从哪里来？他们可以发挥什么作用……
《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》将为你——展开这些有关商超运作方面的关键点。通过阅读《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》，一定能让你获益匪浅。
《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》可以引导我们比较系统地思考与商超的合作，书中的剖析让人茅塞顿开，相信会给我的业务团队很多帮助。

作者简介
王同，零售门店业绩诊断提升专家
品牌零售企业导购轮训专家
北大纵横管理咨询集团合伙人
中国人民大学：Full—timeMBA
培训特点：
深度：注重探寻问题背后的根源
务实：以与学员产生更多共鸣为追求
互动：课程以互动式、启发式教学开展
服务客户：
劲霸、三彩、海贝、十八淑女坊、生活秀、潮流前线、CBA运动鞋服、国人西服、乔德家纺、圣亚服饰广场、诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、宏耐木业、德力西国际电工、金典五金、浙江森歌厨电、美的电器、松下电器、三洋电器、永发保险箱、蒙牛集团、洁丽雅集团、雅客食品、嘉士伯啤酒、科迪速冻、绝味鸭脖、屈臣氏等。
媒体评论
在康师傅、中粮集团与家乐福激烈交锋之时，出版此书对指导”和谐”零供关系具有非常积极的意义。本书内容系统、专业，相信一定会得到广大商超供应商的喜爱。
——《销售与市场》主编王晨

王老师在我们经销商大会上，曾给洁丽雅的客户做过一次非常震憾的培训。我相信这次的新著也会像王老师的课程一样实战、实用、实效。
——洁丽雅集团副总经理孟立顺

王老师能从国内中小企业出发，站在供应商的角度去分析供零合作，非常契合我们的思维方式。本书观点新颖、内容实用、表述生动，是一本提升国内供应商对商超渠道开发与管理水平的好教材！
——福建雅客糖果营销总监陈勇

商超渠道对我们快消品企业而言越来越重要了，销售占比也越来越大。王老师的这本书为我们提供了多方面的指导，是一本帮助我们解决实际问题的好书。
——蒙牛集团KA发展部总监顾景昆

作为欧菜雅、美宝莲、羽西等多家一线化妆品品牌的广西总代理，我们正在一线和商超频繁“过招”。王老师的这本新著内容很实用，对我们商超业务团队快速提升业务能力大有益处。
——广西大泽联合商业公司董事长聂峰辉

王老师的这本书可以引导我们比较系统地思考与商超的合作，书中的剖析让人茅塞顿开，相信会给我的业务团队很多帮助。
——香雅国际集团（五谷磨房）董事长桂常青
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目录
序言
[第一部分大卖场的选定]
第一章这里是战笼：你进还是不进
爱之深：让企业欲罢不能的商超渠道
痛之切：直面商超渠道管理的三大问题
管到终端的意义
第二章如何选定你的大卖场
了解你所要经营的卖场
如何判断卖场生意的好坏
第三章制定卖场巡访计划
基础信息建档
巡访“七定”
固定巡访执行
巡访过程管控
[第二部分商超销售的沟通与谈判]
第四章建立平等的合作平台
采购——你为什么这样强势
沟通是一种态度，而非技巧
看卖场运营特点
如何做好客情
第五章谈判的关键要素
需求——谈判存在的基础
风险——风险和契约意识至关重要
信任一谈判进入实质阶段的前提
共赢——把“蛋糕”做得更大
实力——权力才是真正的实力
准备一谈判靠的不仅仅是口才
风格——摸住对手的命脉
第六章在条款谈判中取得优势地位
价格条款谈判策略
返利条款谈判策略
费用条款谈判策略
促销条款谈判策略
后勤条款谈判策略
付款条款谈判策略
第七章谈判过程与实战技巧
开始阶段——风起云涌
防守阶段——处变不惊
进攻阶段——得寸进尺
僵持阶段——纹丝不动
破局阶段——柳暗花明
结束阶段——功德圆满
第八章谈判中常见问题的把握
闯过商超入场关
女口何应对砸价
拖罚款有没有商量
远离下架与清场
采购要你帮忙办私事怎么办
[第三部分商超渠道的商品管理]
第九章进场商品的设计与组合
品类管理的重要性
优化商品组合
第十章商品陈列
陈列先占位
如何做好陈列
常见的陈列形式
第十一章产品配送管理
不断货、不压货
如何提高配送效率
[第四部分商超销售氛围管理及考核]
第十二章助销提升
让终端更生动化
驻店导购管理
第十三章玩转促销
促销方案的设计
促销方案的高效执行
促销效果的评估
第十四章制定销售考核指标
结果性指标与过程性指标
销售考核指标要为企业营销战略服务
销售考核指标要细化到可执行

参考资料：

扩展阅读：《赢在大卖场：商超渠道的开发与管理》王同著