销售攻心术：销售中的心理策略 [编辑]

图书简介：

“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。

第一章解除心理防线：销售的前提是赢得信任
1.首因效应：价值百万的第一印象
2.热情待客，你的客户会因此被感染
3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
4.用假装巧合来减轻客户的心理负担
5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围
7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感
8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备

第二章拉近心理距离：客户为什么要和你成交
1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场”
2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见
3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感
4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你
6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点
7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报
8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你

第三章洞察心理需求：客户真正需要的不是产品
1.焦点效应：客户真正需要的是你对他的重视
2.人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3.客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
4.“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存
5.客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处
6.情感效应：客户重视附加在产品背后的情感价值
7.细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势

第四章判断购买心理：客户心甘情愿掏腰包的理由
1.折中现象：客户选购产品喜欢折中
2.权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
3.稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它
4.禁果效应：你越不想卖。客户偏想买
5.喜爱效应：客户总是愿意为喜欢的东西买单
6.友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品
7.客户没有说买，但他的下意识可能有想买的欲望
8.客户用感情做出购买决定，用理性合理化这个决定
9.产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动

第五章抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋
1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略
2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式
3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒
4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态
5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定
6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好
7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩
8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题
9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理

第六章进行心理暗示：让客户不知不觉说“是”
1.以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
2.重复说明一个重要讯息，加深客户的印象
3.告诉客户“唯有你能”，客户果真就能办到
4.运用产品比较法，促使客户自动加价
5.暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为
6.以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示
7.让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果
8.破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导

第七章展开心理博弈：销售是场“心”与“心”的较量
1.开价高于实价，给自己预留谈判空间
2.门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步
3.欲扬先抑定律：事先向客户渲染“最坏的情况”
4.销售谈判过程中，不可过早做出让步
5.在做出让步的时候，要求对方给予回报
6.学会适时地沉默，让对方在压力之下就范
7.“瑕不掩瑜策略”：大胆暴露自己产品的缺陷
8.故事本身会说话，用美丽生动的故事赚取客户的心
9.“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了

第八章设置心理陷阱：让客户一步步走进预设的“圈套”
1.给客户戴顶高帽，可博取客户好感，赢得客户支持
2.伙伴意识：让客户加入你的行动，由观望者变为购买者
3.故意制造些意外，刺激对方想了解更多
4.欲言又止，激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
5.提供建议给客户，让客户认为建议是他自己想出来的
6.善于运用“偶然”条件，使得客户“必然”要买
7.“免费的午餐”不免费，先让对方产生负债感
8.联合你的同事或伙伴，巧施“黑脸——白脸”战术

第九章进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术
1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”
2.转换法：引导话题转向自己期待的方向
3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力
4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢”
5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻
6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户
7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品
8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进

第十章攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚
1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮
2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧
3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方
4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围
5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率
6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任
7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻
8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心
9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起

第十一章提高心理满足：记住，客户永远是主角
1.给自己的产品和服务披上情感的外衣
2.在购买商品时，客户喜欢被你赞美和恭维
3.恶语伤人六伏寒，小心祸从口出
4.尊重客户的选择，不要引起他们的反感
5.交易时不要急于求成，客户砍价会有成就感
6.不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”
7.签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系
8.“一诺千金”：承诺客户的要立即去做
9.积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任

前言

　　奉承话，我们在日常生活中天天能听到．也常常从自己口中说出，但究竟怎样说才更好呢？我们看看下面这个例子。
　　好不容易电话转接到刘总手里．杂志社记者小王激动地说：“刘总，您好！前几天您做的报告，非常好。极具参考价值。有幸聆听不愧是在管理领域登峰造极的您说话。所有参加者都得到非常大的收获，衷心感谢您。”
　　如此这般奉承之后．小王接着说：“今天有件事不得不拜托您。为了在我们杂志上刊登贵公司的报道。不知可否探访您？事情突然，真是抱歉，可否在下周指定地点和时间接受我们的采访？”
　　话说到这．刚刚心情还愉快的刘总立刻严肃起来了。端起了老总的架子．最终以事务繁忙拒绝了小王的请求。
　　原因在哪里呢？我们在生活中不也是常常这么说话吗——初次见面，就说上一大堆奉承话．然后再把自己的要求提出来。
　　的确，对方听了前半段话会觉得很舒服，但接着听到“今天有件事不得不麻烦您……”。马上会感觉“搞什么？原来前面说的只不过是奉承话，真正的目的在后面呢”．从而心生厌恶，警觉起来。
　　因此。最好是把上述的例子两段话倒过来说，先提“突然要求采访”之事，再说“奉承话”。这么一来。即使开头的要求让对方感到不悦，但是听到后面的奉承话．心情就会好转起来。自然就会答应开头的请求。
　　先说请托的事情。然后再说奉承话。这就是一条简单实用的心理策略。在日常生活当中几乎每天都会有机会使用本策略。

参考资料：

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