品牌三部曲1:管理品牌资产[编辑]

作者简介：

作者：(美国)安妮·T·科兰 (Anne T.Coughlan) (美国)埃林·安德森 (Erin Anderson) (美国)路易斯·W·斯特恩 (Louis W.Stern) 译者：蒋青云

安妮·T·科兰（Anne T. Coughlan）美国西北大学营销学副教授。
埃林·安德森（Erin Anderson）欧洲工商管理学院（INSEAD）约翰·H·劳登国际管理讲座教授。
路易斯·W·斯特恩（Louis W. Stern）美国西北大学约翰·D·格雷营销学教授。
阿德尔·埃尔-安萨里（Adel I. El-Ansary）美国北佛罗里达大学Coggin商学院唐娜·L·哈珀营销学教授。

图书目录：

第Ⅰ篇导论
第1章营销渠道：结构与功能
营销渠道是什么
营销渠道为什么存在,为什么变化
营销渠道的工作是什么
谁是营销渠道的成员
渠道分析框架
本书的结构
小结
讨论题
附录1A各种不同的渠道形式

第Ⅱ篇渠道设计：需求.供应和渠道效率
第2章营销渠道设计的市场细分：服务产出
终端用户的渠道偏好
服务产出
运用服务产出需求细分市场
满足服务产出需求
服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用
讨论题
附录2A服务产出需求模板：一种分析工具
第3章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析
渠道流界定
利用效率模板描述当前渠道
利用渠道流概念设计零基渠道
标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则
小结：渠道流分析——总渠道审核的一部分
讨论题
附录3A效率模板——一个分析工具
第4章供应方渠道分析：渠道结构和密度
引言
市场覆盖面与品种：上游与下游渠道成员的决策构造
达成交易：放弃多少选择性
争取对渠道成员的影响力
回到基础：削减成本并提高销售量
加强选择性的利益,同时保持密集性覆盖
通过多种渠道进入市场
双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场
搭载关系
小结
讨论题
第5章差距分析
渠道差距的原因和类型
消除渠道差距
综述：渠道差距分析模板
讨论题

第Ⅲ篇渠道实施
第6章渠道权力：获得.运用和保持权力的本质
权力是依赖性的反映
最重要的权力来源：奖赏权
另外四种权力
权力的平衡
运用权力：影响战略
小结
讨论题
第7章控制冲突以增进渠道合作
评估渠道冲突的程度和本质
冲突的后果
营销渠道冲突的主要来源
市场领域部突
激发冲突
冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为
小结
讨论题
第8章分销中的战略联盟
战略联盟：性质及建立动机
通过创造共同弱点来建立承诺
通过日常交流互动的管理建立承诺
增强信任的决策结构
通过各个发展阶段的交易演进到达联盟状态
综述：建立营销渠道联盟将获得什么,将何时付出..
讨论题
第9章渠道纵向一体化
引言
营销渠道纵向一体化的成本和收益
决定何时前向一体化：一个经济学框架
竞争不充分时的前向一体化
应对环境不确定性的纵向一体化
为了减少绩效模糊而采取纵向一体化
决策框架的总结
纵向一体化是一种市场观测器,还是针对经济理性或合理化的一种选择
小结
讨论题
第10章营销渠道策略的法律约束
市场覆盖策略
顾客覆盖策略
定价策略
产品线策略
选择与终止策略
所有权策略
小结
讨论题

第Ⅳ篇渠道机构
第11章零售
零售的定义
选择零售定位战略
零售中的战略问题
小结
讨论题
附录11A零售商常用的定价和采购术语表
附录11B商品计划和控制..

第12章批发
引言
批发部门概览
独立批发部门提供什么：基本任务
批发商同盟
自愿合作组织
合并
出口批发渠道
批发分销商的未来
垂直一体化和批发代理概况
小结
讨论题

第13章特许经营
什么是特许经营
为什么要成为受许人
为什么要成为授权人
特许经营的历史根源
特许经营合同
为什么特许经营系统中包括公司自有直营门店
授权人正在面临的挑战
小结
讨论题

第14章物流管理与供应链管理
物流和供应链管理的影响力
高效响应
快速反应
综述：什么是正确的供应链
小结
讨论题
译后记

序言

本书试图面向正在担任或即将成为经理的国际读者。本书的主题是营销渠道，也就是那些将产品与服务从它们的原始地点转移至被消费地点而集聚到一起的公司。营销渠道是一个价值链的下游部分。产品或服务的创造者通过营销渠道而获取市场。分销渠道是企业战略能一个关键要素。
这本书中的思想可以应用到任何市场的任何产品或服务之上。本书的一般原理通过引用全球的许多例证表现出来。这些选自全球范围的商业报刊、研究资料和咨询机构的例证，覆盖了大量的出售给企业或消费者的不同产品和服务。一些例子是：
书籍、音乐、药品、个人电脑、网络支付、反向物流、家具、宠物食品、奢侈品、杂货店、凯玛特、非洲酿酒厂、太阳镜、玩具、修理工具提供商、运动鞋、建筑设备、快递运输服务、软饮料、肉类包装、硬件商店和合作商、特许经营的麦当劳和Truffaut的花园中心以及服饰。
这个表单的多样性强化了这些原理的普遍性。为了更适应国际读者，每个例子的表达也是假定读者并不熟悉问题中的产品或市场。本书包含了设计问题所必要的条条框框，然后进一步在例证中包含了渠道问题。渠道概览提供了例证的具体细节，以加强主要内容的司读性。
每一章都是为特定目的设计的。这些章节可以按照任何顺序阅读，任何章节也都可以被忽略。每一章的长度按照一节课设计，或者按照一次阅读思考一个问题的习惯来安排。这些章节都是模块化设计的。基本的定义在必要处都会重复，这样读者就可以自由地选择一章暂缓或者忽略另一章。当读者需要进一步了解手中章节所产生的任何话题时，本书为其准名了其他适当章节的参考指南。通过这一方式，读者可以选择与特定思考问题最为相关的本书的所有部分的钻研深度。
每一章的内容都来自当前最佳的研究与实践。本书覆盖了来自多学科(营销、战略、鸯济学、社会学、法律和政治制度等)的大量各种文献、研究发现、实践和观点，以及全球嶷围内的渠道管理的最佳实践。在表述这些著作时，重点在用商业语言设计问题及其解决杰案，而非研究的技巧方面。然而本书在适当的例子中为经理们介绍了技术性词汇。本书有型理论、数据和方法并不具体，作为替代，相关的参考文献标注在内容之后，这样感兴趣的谚者就可以在特定内容方面进一步钻研。

后记

翻译安妮·T·科兰等的《营销渠道》(第6版)一书，是我本人在营销渠道理论学习方面的一个努力的脚印，走过去了，就不太想再回头看那个脚印。因此，当中国人民大学出版社熊鲜菊老师跟我商谈翻译该书第7版时，我非常犹豫。
其时正好因公出差访问美国亚利桑那州立大学，为了延揽名校青年营销才俊加盟复旦，我和同事范秀成教授一起顺访了西北大学凯洛格商学院和芝加哥大学商学院。为此，特地联系了科兰教授，约她商谈可能的新版翻译之事。去的那天，心想如果还能见到有着“营销渠道之父’，之称的斯特恩教授本人就好了。进入凯洛格商学院营销

参考资料：

扩展阅读：