销售与口才知识全集[编辑]
作者：盛乐
原价：29元
出 版 社：北京工业大学出版社
ＩＳＢＮ：9787563920518
出版时间：2010-11-01
版次：1
页数：377
装帧：平装
开本：16开
内容简介
《销售与口才知识全集（超值金版）》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上页更适合销售人群的需要。全书共分为“销售口才的基本修炼”与“销售口才的实践”两大部分，而《销售与口才知识全集（超值金版）（修订版）》的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限。理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排《销售与口才知识全集（超值金版）（修订版）》的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是《销售与口才知识全集（超值金版）（修订版）》的根本宗旨所在。
口才在营销中的重要地位是毋庸置疑的，拥有雄辩的口才是每一个人都梦寐以求的，同样这也是成为优秀销售员必备的前提条件。那么，我们究竟该如何提升我们的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中一点一滴地积累，学习、探索那些切实可行的沟通与口才技巧，平时多说，在实践中多练。
媒体评论
销售专业中最重要的字，就是“问”。
——世界一流效率提升大师博恩·崔西
一个人在交谈时的措辞，有如他的仪表与服饰，深深地影响着谈话的效果。
——日本保险推销之神原一平
电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
——世界一流销售培训大师汤姆·霍普金斯
说话的艺术很重要。它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己。
——世界一流销售激励大师金克拉
目录
上篇销售口才的基本修炼
第一章成功销售来自一流口才
成功销售离不开好口才
好口才能够成功预约到客户
好口才能够打开推销局面
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起顾客的购买欲望
好口才是销售取得进展的保证
好口才能够说服顾客作出购买决定
好口才助你“步步为赢”
第二章销售口才基本功
销售人员口才素质必备
消除制约口才发挥作用的不利因素
销售口才的基本原则
销售好口才的前提——熟知所推销的产品
销售好口才的前提——熟知客户的相关信息
学会分析客户的需求
销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况
销售语言有效发挥的前提——良好的形象
培养一流的销售语言礼仪
第三章销售好口才的品质基础
成功的销售来源于自信
炼化自己内在的精神气质
不达目的不罢休的恒心
要做就做最好的
诚实决定销售成果
乐观的销售心态
激情洋溢地去销售
坦然面对客户的拒绝
克服与客户沟通时的恐惧心理
第四章销售口才的黄金定律
销售就是为了说服
学会与人套近乎
从客户的立场出发
销售语言要有针对性
销售语言要幽默风趣
销售语言要恰如其分的热情
用真诚的言语打动客户
用沟通来搭建友谊的桥梁
委婉含蓄的销售语言
第五章销售语言的表达艺术
说话不单纯是为了表达
会说话是一门艺术
话不投机半句多
尽量多用一些积极的措辞
销售人员的口才技巧
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同心
谈话要抓住客户的兴趣
第六章声音要具有感染力
说话的声音有讲究
声音要具有感染力
熟练控制说话的语调
如何把握好说话的节奏
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用反问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第七章会说也要会倾听
会说的同时还要会听
倾听有法可循
多听少说的艺术
全神贯注地去倾听
耐心地去倾听
用心去倾听
用倾听来化解客户的抱怨
第八章销售要会说客套话
社会交往中的客套话
用客套话来应对冷落和冷场
说客套话要“礼”字当头
用客套话来缓解尴尬
客套话要因人而异
用客套话套出顾客的需求
从客套话里发现客户的软肋
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第九章不要吝惜你的赞美
赞美是一种美德
用赞美去打动客户
一些常用的赞美语言
赞美要恰到好处
用赞美性的话语来接近顾客
赞美要建立在真实的基础之上
真诚的赞美没人会拒绝
用赞美体现客户的重要性
赞美不是拍马屁
赞美要有的放矢
第十章成功销售的口才诀窍
欲擒故纵的销售口才
销售要会说巧妙话
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
假设已经成交
让客户产生紧迫感
用言语唤起客户的忧虑
请将不如激将
有时语气不妨强硬一些
此时无声胜有声
第十一章销售口才的禁忌
敲开门就直奔主题
过于程式化和带着职业腔调
喋喋不休，说个没完
说话东拉西扯没有重点
心不在焉
不会揣摩顾客的心理
过度推销
一味地对自己的产品夸大其词
认为说赢客户就能够成交
忽视信用的作用
第十二章销售口才的注意事项
能说还要会说
要适时改变推销方式
学会自抬身价
……
第十三章电话销售的口才
第十四章应对不同客户的口才技巧
下篇
第十五章开拓客户的口才技巧
第十六章接近客户的口才技巧
第十七章与众不同的开场白
第十八章介绍产品的口才艺术
第十九章销售不同产品的口才技巧
第二十章销售中的提问口才
第二十一章处理客户异议的口才技巧
第二十二章应对客户借口的口才技巧
第二十三章讨价还价的口才艺术
第二十四章让客户一步一步被你说服
第二十五章促成交易的口才技巧
第二十六章售后服务的口才技巧
第二十七章催收货款的口才技巧
前言
当今社会。人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。现代社会早已不是那种“鸡犬之声相闻，民至老死不相往来”的信息闭塞时代，而是高度信息化、知识化的社会，其中信息传递的一种最重要形式就是沟通与口语表达。著名推销大师戴尔·卡耐基曾说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术.另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。
越来越重视口才，成了现代社会的一种显著的发展趋势，而这种趋势反映在那些需要经常接触客户的销售人员身上时，其意义也就更为重大了，因为从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无法与客户进行有效的沟通，也就谈不上对客户的说服，进而也就无法成功地达成交易。
“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”——弗兰克·贝特格近30年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹响了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。
正所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利地约见到客户。争取到向对方推销的机会；就能够迅速地吸引客户的注意力、引起对方的兴趣.从而打开销售工作的局面；就能够一步一步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方作出最后的购买决定；就能够妥当地处理好售后的相关收尾以及对老客户的维系工作。口才的影响力将会伴随着销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在上述每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。
可见口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的。拥有雄辩的口才是每一个人都梦寐以求的，同样这也是成为优秀销售员所必备的前提条件。那么，我们究竟该如何提升我们的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中进行一点一滴的积累，去学习、去探索那些切实可行的沟通与口才技巧，平时多说，在实践中多练。
精彩书摘
要增强声音的感染力。一个很重要的影响因素就是说话的节奏。节奏一方面是指讲话的语速.另一方面指销售人员对客户所讲问题的反应速度。在日常生活中，大多数人从来不考虑说话的节奏，事实上，通过改变说话节奏来避免单调乏味对促进推销员与客户的交流是相当重要的。
那些讲话磕磕绊绊没有任何节奏感的销售人员，很少能够打动客户，这样的人，几乎说不出什么值得我们去注意的东西。只有懂得说话的节奏、思路清晰的人，才会有活跃的思维。
掌握好节奏的最高境界是说话自然流利。
当然，恰当的停顿不属于不流利，因为我们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给客户留下更深一层的印象。
磕绊的次数是可以数出来的，这也是熬过听那些令人生厌的讲话的有趣方法。在大多无味的讲话中都存在着大量的磕绊。在你自己的讲话中，请别人统计一下，你发生磕绊的次数，具有很大的实际价值。
很少有人能够在即兴讲话中不出现磕绊情况。
那么.如何才能掌握好说话的节奏，并提高说话的流利水平呢？
1.应熟悉讲话的主题
当我们的思考不发生任何迟疑的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增加自己的自信心，从而更能坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情会使讲话者的整个身心都投入到其演说的境界之中。这样，流利也就不成问题了。
2.发音要准确
发音含糊不清是说话犹豫的一种表现。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象。就会使人感到他其实并不知自己在讲什么。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，会收到很好的成效；反之，如果我们在演说的其他方面下工夫，而认为到时候自然会流利起来。那结果将只有失望。
3.注意讲话的速度
在语言交流中，讲话的快慢将直接影响向客户传递信息的效果。如果销售人员讲话速度太快。尤其是所推销的产品对客户来说又是比较陌生时，那么客户可能还没有听明白你在说什么，你说的话就已经结束了，客户听不太清楚，自然就会失去兴趣，这肯定也会影响到推销的效果。
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