智慧营销[编辑]

基本信息：

原作名: smarter selling——next generation sales strategies to meet your buyer's needs-every time

作者: [英]基斯•达格代尔（Keith Dugdale），大卫•兰伯特（David Lambert）
译者: 陈青译
出版年: 2012-1-1
页数: 228
定价: 28.00元
出版社: 格致出版社
ISBN: 9787543220010

内容简介：
    《智慧营销》是一本关于销售术的大众财经类读物，是讲授营销技术的书籍，他以浅显生动的文字、在叙述一个个营销案例的故事中，把营销理论潜移默化地传授给读者。
    作者提出了一个全新的销售战略，突出了交易双方的人性特点，将其总结为I owe u销售策略。在这个销售策略中，顾客和销售代表建立了稳固而牢不可破的信任关系。双方通过信用和诚信让交易自然发生，而不是一种强烈的推进式。
    销售是这个世界上最有挑战性的工作之一，这个职业创造了很多奇迹和业绩，也打击了很多有志青年。所有的销售人员都会面临很多销售困境，而《智慧营销：超越传统销售，打造动心动情的交易》就是为了销售人员解决这些困扰他们许久的谜团。《智慧营销》特别提出了I owe u销售策略，就是让销售人员和顾客建立起全新的顾问式销售关系，更加紧密，更加信任，更加坚固，不会被一些外在的因素所干扰。而这样的关系是几乎所有的销售人员梦寐以求的。
作者简介：
     基斯•达格代尔（Keith Dugdale）是研究工作场所人类行为的专家，他在澳大利亚工作。十几年来，他一直关注销售过程中人类行为的方面，同时，他也是个人、当地公司以及全球性组织的咨询顾问。基斯在很多文化背景下生活、工作过，包括英国、中国内地、新加坡、巴布亚新几内亚、非洲、中国香港和澳大利亚。他一直在人力发展和业务发展领域担任高级职位。现在， 基斯致力于在他的生活和工作之间取得平衡：照顾在澳大利亚的妻子和三个孩子，以及经营帮助人们成功销售的全球业务。
     大卫•兰伯特（David Lambert）是沟通和培训的咨询顾问，他在中国香港工作。他在超过十五年前开始专注于沟通领域，并且从那时开始一直是许多重要公司和政府机构的咨询顾问——帮助加强他们内部和外部的沟通。大卫在业务发展、市场、沟通和培训及发展领域都曾担任很高的职位。目前他的工作时间用于讲授沟通的培训课程，并指导企业高层提高他们的演讲风格；而他的业余时间与妻子、两个孩子以及他热爱的足球一起度过。
目录
我欠你（I Owe U）-下一代的销售策略
1.1 如今的销售
1.2 下一代的销售
1.3 I Owe U的销售旅程
1.4 顾客还是客户？

2 其他人到底如何看待你
2.1 为什么需要知道别人如何看待你
2.2 你是谁
2.3 八维（The OctagonTM） 分析行为评估
2.4 接下来你要做什么？
2.5 找出别人真正的想法

3 理解并改变你们的关系
3.1 关系的类型
3.2 了解你和客户之间的关系属于哪种类型
3.3 如何改变你们的关系
3.4 关系矩阵图

4 理解并适应客户
4.1 不同的组织购买方式
4.2 客户类型和他们的影响
4.3 角色
4.4 个人的倾向

5 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和结构
5.2 I Owe U 方式

6 揭示真正的需求
6.1 个人力量
6.2 SHAPE提问方式的介绍
6.3 表面类问题（事实）
6.4 深入类问题（挑战）
6.5 调整类问题（指出方向）
6.6 描述类问题（寻求将来的积极结果）
6.7 促成类问题（转向行动）
6.8 SHAPE的总结及帮助你学习的工具
6.9 一种更加容易的SHAPE方式
6.10 提问的常见领域
6.11 调剂性问题
6.12 价值表

7 转向更高的层次
7.1 不同的谈话等级
7.2 从等级1到等级4

8 巩固信用和信任
8.1 确认情境
8.2 没有方案
8.3 证明

9 阐述你的想法，获得积极的影响
9.1 听众
9.2 结构
9.3 讲演方式
9.4 融会贯通
9.5 问题与解答
9.6 视听资料

10 变得更加睿智：把I Owe U方法用于实践

11 要点总结
附录
1.你的八维分析TM行为评估
2.你的八维分析TM行动计划
3.客户反馈工具
4.认识SHAPE的提问方式
5.空白计划表格
索引
Acknowledgements 作者的鸣谢
作者介绍

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