汤姆·霍普金思[编辑]

            汤姆·霍普金斯，当今世界第一名推销训练大师，国际培训集团董事长，曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪士尼及可口可乐等大企业工作过，参与了许多推销大案的策划全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。他著作的销售书籍《如何达成卓越销售》(又名《如何成为销售冠军》)被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读。

            汤姆·霍普金斯的销售观念：

            1.赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。

             虽然只有少数的销售员会否认前面的说法，但多数销售员却不会如此做，他们知道他们必须每天去会见一堆新人才能成功。可是，他也害怕被人拒绝。但是，请你改变这个观念，那就是每一次被拒绝，你实际上是赚到了钱，你被拒绝的次数越多，赚的钱也越多。

            2.销售就是去找人销售产品，及销售产品给你找到的人。

              电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成功比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。一旦你把你的成功比率设定好，那就要努力去执行。如果你得到大量的会面机会但是没能做成几笔销售，你可能在未得到有效资格认定之前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。

            3.开发金矿。

              被其他业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意并且能够使用它，你就有享受不完的资源。当失败的销售人员离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。很多人之所以在销售上失败，是因为他们不知道追踪跟进。在你公司那些失败的销售员，他们所放弃的客户正能成为你的客户群。“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”

            4.做一个本地优秀的公关员。

               一位冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来引发生意。而且他读报时手中拿着一支笔，因为有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军都是重要的。报纸上登载着许多有关人们升迁的小道新闻，你可以信赖这种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感谢。他们不只感谢这短笺，他们可能会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们带来什么样的帮助，或提供什么样的服务。

            5.交换市场。

              你应该藉由你一些最好的客户来建立自己的交易市场，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。选择一些能干的销售员和你作交换。交换包括两个内容：1交换客户名单。2，相互介绍顾客。你要先打第一个电话，告诉销售经理你想做什么，问他你应该在他公司找谁做你的交换市场。那位销售经理就会安排某个人作为你的交换市场。

            6.保持联络。

               与顾客保持长期联络有三种方法：寄东西给他们；打电话给他们；去看望他们。这是销售的生命血脉。赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人脉资源。

            汤姆·霍普金斯的销售启示：          

          （1）选择你所爱的，爱你所选择的；
          （2）赢得客户的芳心；
          （3）不要掩藏商品的缺陷；
          （4）把嘴巴当成一件利器；
          （5）煮熟的鸭子也会飞走；
          （6）马上行动，坚持到底；
          （7）二选一；
          （8）帮助准客户挑选；
          （9）利用“怕买不到”的心理；
          （10）买一次试用看看；
          （11）欲擒故纵；
          （12）反问式的回答；
          （13）快刀斩乱麻；
          （14）拜师学艺，态度谦虚；
          （15）达成交易；
          （16）扩大交易。

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