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反向营销的市场模型[编辑]


反向营销的市场模型

反向营销的市场对象概折了反向营销的市场活动范围。在“反向营销”概念里,一个企业必须处理好与下面七个子市场的关系:

(一)供应商市场

企业不能没有“粮草”和“血液”,而利益的驱动又使得企业与供应商之间的关系是既“合作”又“竞争”,结果是“两败俱伤”。企业能真正地站在供应商的立场,让“利”于供应商,变“竞争”为“合作”,其结果必然是皆大欢喜。
安徽某县丝绸集团虽然只是一家镇办企业,却办得兴旺发达,原因就是他们把供应当作生产的开始。他们不仅拿出资金支持该县蚕桑养殖,还成立技术咨询小组斛决养殖户的技术问题。他们从不拖欠农户一分钱,在1997年前后蚕丝销售不顺的时期,他们也坚持原有的收购原则,价格也高于其他县市。养殖户深受感动,表示坚决支持公司的发展,公司因此获益匪浅。

(二)经销商市场

产销一体化和电子商务的不断发展,使得经销商的数量越来越少,但地位并未随之降低,反而越来越显得重要。企业与经销商之间的埋怨与指责为彼此的关系注入了不和睦、不协调的因素。在反向营销理论下,企业与经销商的关系应本着互惠互利的原则,摆脱低层次的钱财交换基础,互相支持、共享利益,共同为产品价值的最终实现而努力。企业可以在广告、销售、管理、公关、技术服务、危机处理等方面给予经销商支持。

(三)内部市场

任何一家企业,要想让顾客满意,首先要让内部员工满意。内部市场反向营销包括部门反向营销、员工反向营销、股东反向营销,从这三个方面让内部市场的所有人员队伍稳定,增强适应市场需要的能力。

(四)竞争者市场

大多数企业部把竞争对手视作自身生存与发展的威胁,往往会采取各种方法击败对手以争取市场份额。反向营销却争取与那些和自己具有互补性资源的竞争者协作,实现知识的转移,资源的共享和更有效的利用。例如,在一些技术密集型行业,越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作,这种方式(续致信网上一页内容)的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。种种迹象表明,现代竞争已发展为“协作竞争”,在竞争中实现“双赢”才是最理想的战略选择。

(五)顾客市场

争取一位新顾客所需的费用往往是留住一位老顾客所花费的6倍。企业可以通过反向营销充分建立与顾客的密切联系,掌握顾客的第一手资料,从而更好地满足顾客需求。

(六)公众市场

媒体、社区以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会团体,对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此,企业不能仅仅关注短期的利益流入,而应该通过反向的利益流出、让利于民,更多地关注社会公众关系,并制定公众市场反向营销计划,积极参与社会的各种公益活动,把社会的发展与建设作为应尽的责任,才能实现企业与社会公众在长远利益上的一致,从而确保企业的长期繁荣和发展。

(七)政府市场

企业必须将政府作为一个市场,并参与影响相关政策法规的制定,而不是被动地接受。具体一点,企业应当通过企业形象塑造、与政府相互沟通等于段参与本国或别国的政府采购。
这七个子市场实际上构成了整个反向营销的市场模型,通过对这七个子市场反向营销措施的逐一展开,从而构成整个反向营销网。

反向营销策划原则

从反向营销策划的内容来看,策划的不是物质产品,而是一种科学化的知识研究结果。策划的核心就是要找出不同产品品质的不同概念,因为市场营销的核心不是产品之争,而是观念之争。今日的产品不存在绝对的最好产品,而是用户的观念存在极大的差别。比如粒粒橙,在品质上与椰子汁差不多,但在用户看来,椰子汁比粒粒橙好喝。因为消费者认为椰子汁是天然的,而粒粒橙是用果料配制的,为此,在策划中只要改变一下粒粒橙产品的概念,譬如把它说成是可以嚼的果汁,消费者的观念就会发生变化。
科学的反向营销学策划是以辩证唯物主义作为理论依据,并通过集体智慧来研究事物活动的规律、条件、形式、方法以及应用。为此,可以把反向营销策划活动概括为:审时度势、趋势应变、扬长避短、抓住机遇、思路创新、精心安排、以智取胜、创造市场

参考资料: http://baike.baidu.com/link?url=yMFNj1sV8TWU2chh-_ktj9KT2hcesYdrGYaCnH0EhLf3L5EOMxIQ3W7prjZPmEqP7fD3F1AiOIUHFt0NSjuETq
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创建者: 索翠翠

最近更新:2014/4/28 9:14:57

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