成功销售必读的24本书（孙路弘 著）[编辑]

一、版本信息

作　者： 孙路弘著

出 版 社： 中国人民大学出版社

出版时间： 2007-4-1

版　次： 1

页　数： 174

I S B N ： 9787300079660

包　装： 平装

二、作者简介

孙路弘，销售行为学家，高级营销顾问，畅销书《用脑拿订单》作者，《销售与市场》专栏作者。孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝纲国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美国的集团等。

三、内容简介

一个合格的销售精英，应该以销售布局为核心实力基础，通过掌握提高销售队伍的管理水平来实现和执行布局阶段的所有战略，并通过销售人员的行为、大客户的销售模式来落实布局和队伍的攻击能力。这是销售精英在销售领域中必须过关的四个方面，而我们的销售大学就从这四个方面来架构课程的内容，通过本书学习到他们所有的销售理论、销售技巧，进而提高销售实力。

四、目录

第1章 读书有方法

教学目的

阅读原则

二八原则

集中优势精力原则

递进原则

好为人师原则

阅读线索

兴趣线索

难易线索

实用线索

第2章 销售布局：销售如同下棋，布局为先

教学目的

透彻理解销售布局的关键要点

学习课程

《销售的革命》

《帕特森销售策略》

《新战略营销》

《引爆点》

《再造销售奇迹》

第3章 销售队伍建设：销售也需要带兵，然后才是打仗

教学目的

理解培养销售人员、辅导销售人员、管理销售环节的道理

学习课程

《销售管理与客户关系》

《销售管理》（三本）

《销售人力资源管理》

《管理销售人员：一种关系管理方法》

《销售团队管理》

第4章 销售行为：不要相信他的说法，观察他的行动

教学目的

透彻理解销售行为的作用，同时理解消费者采购行为的规律

学习课程

《影响力》

《顾客为什么购买》

《购买的真相》

《如何影响顾客的购买决定》

《用脑拿订单》

《销售的第一修炼》

《成功的销售实践》

第5章 大客户销售策略：策略制胜的说法

教学目的

面对大客户与大众客户不同的销售策略

学习课程

《SPIN销售巨人》

《竞争性销售》

《战略大客户管理的7个关键》

《向关键决策者销售》

《向富裕阶层销售》

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