饭局营销[编辑]

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如何打好饭局营销之战？

吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事了。有人说80%的单子都在饭桌上签成的，其中并非没有道理。特别是在接触高层客户的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以在饭桌上，或者在较为轻松的一个环境下来谈。

销售时一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了的一个问题，就是请客户吃饭！

虽然请客吃饭的初衷就是为了销售产品，心里也一定是希望客户能与我们签单。但是在吃饭的过程中，千万别单刀直入，这样就把客户的胃口堵住了，根本就没有办法继续让那个客户吃下去。除非是客户主动要求。不然在整个吃饭过程中的80%的时间都不要再谈关于销售的事宜了！

开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比如和公司业务有一点关系的事情，但是要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售什么东西。

在早期阶段的时候，要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在吃饭的时候，他也想知道你是否是一个能和他能交流的人。这时候千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候一定要安排一个茶点时间，一般是5分钟，这5分钟才是高层真正做决策的时间。

因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话题，这让双方都很愉快。这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖，或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间，就是让他对这份信赖做一份总结。而茶点又与正餐截然不同，这时候切入主题很自然，会让客户没有防备感。而后面的5分钟里，也是永远都不要的，因为高层永远喜欢做决定，永远不喜欢被迫做决定。

什么叫被迫做决定?比如说：“这是我们需要做的，希望你能同意。”这就是让客户被迫要做决定。但是怎样让高层做决定，这茶点时间该说什么?这个时候马上要谈到的是自己的贡献!全世界只分为两种人，一种叫富人，一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献，包括成本和利润。高层在谈话的时候，大多数都是在说自己给别人做的贡献，他也希望别人给他做贡献。

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