史玉柱脑白金[编辑]
史玉柱脑白金
目录
- 史玉柱
- 脑白金
- 史玉柱做脑白金的背景
- 史玉柱做脑白金的营销模式
正文
- 史玉柱
1962年9月15日生于安徽省蚌埠市怀远县，是一位商人和企业家。1989年深圳大学软件科学系研究生毕业后，就下海创业。1992年在广东省珠海市创办珠海巨人高科技集团。2] 1994投资保健品，第一个产品是“脑黄金”，后来因为投资巨人大厦导致资金链断裂而几乎破产，欠债2.5亿人民币。1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。1997年在江苏等地推出保健品“脑白金”，大获成功并迅速推广至全国。2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15亿美元居468位，在大陆位居14位。2012年，在《财富》中国最具影响力的50位商界领袖排行榜中排名第二十二位。2013年4月9日，因个人原因辞去巨人网络CEO一职。
- 脑白金
是1997年在江苏等地先推出来的，是珠海康奇有限公司为其褪黑素产品取的商品名称。与其他褪黑素产品不同的是，脑白金除了褪黑素胶囊之外，还搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖（低聚异麦芽糖）口服液。从2001年起，以铺天盖地的脑白金广告，成了一道电视奇观。脑白金的广告语是“今年过节不收礼呀，不收礼呀不收礼，不收礼呀不收礼，收礼还收那脑白金。脑白金，脑白金，年青态，健康品”。 “今年过节不收礼，收礼只收脑白金“成为中国知名度最高的广告词之一，脑白金成为中国大陆知名度最高和身价最高的保健品品牌之一，年均利润可达3.5-4亿人民币。
- 史玉柱做脑白金的背景
20世纪90年代中期，史玉柱决定准备在珠海盖一栋18层的大厦，在他一次又一次和总理握手后，他决定盖中国第一高楼，有70层。但他当时手上只有为这栋楼打桩的钱，而且史玉柱没有申请贷款，把生产脑黄金（从1994年10月至1995年2月，仅仅4个月，在供货不足的情况下，回款突破1.8亿。当年，史玉柱和脑黄金一起，家喻户晓）和脑黄金广告促销的资金全部投入大厦，因为这个，巨人大厦拖垮了巨人产业，且史玉柱负债2个亿。这时，史玉柱瞄准了脑白金，作为脑黄金的第二代，成为巨人集团东山再起的支柱，而且成功了。
- 史玉柱做脑白金的营销模式：
第一步，市场调研。史玉柱自己亲自进行市场调研，史玉柱到公园等老年人休闲场所，找机会和老年人聊天，当聊得很投机的时候，史玉柱顺便问老年人，过年、过节的时候，有没有受到保健品？都是什么人送的？最希望什么人给自己送保健品？吃保健品对自己身体有没有好处？通过近六个月的市场调研，史玉柱发现70-80%的老年人在过年、过节的时候会收到保健品、老人都希望自己子女给自己送保健品、老人都认为吃保健品对自己身体有好处，从而得出结论保健品在中国有市场可做。
第二步，给保健品命名。他选出可以作为保健品名称的一百多个名字，将那些名字写到一张纸上，然后让消费者看，统计消费者对那些名字印象最深，通过调查发现，80-90%的消费者看过以后均对脑白金留下深刻印象，史玉柱决定将保健品命名为“脑白金”。
第三步，如何将保健品推入市场。第一点：市场是先从城市做起还是先从农村做起。脑白金应先从县城做起，农村市场做好后，再采取农村包围城市的战术覆盖全国。史玉柱启动脑白金选择的是江阴，江阴是县级市，地处苏南地区，购买力强，城市密集，距离上海、南京也很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。第二点：如何启动江阴市场史玉柱首先干的一件事就是大赠送，他们先向社区老人赠送，前后送了十多万元的产品，等老人们拿着脑白金的空盒子到药店去购买时，却发现买不到，药店和消费者都很疑惑的时候，脑白金的广告开始在江阴的媒体上登场，免费午餐刺激下，市场被迅速打开。第三点：如何做广告脑白金的广告词“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，内容简洁明了，通俗易通，观众看过之后均会留下印象。史玉柱做广告并不是盲目投入资金进行宣传，每年只集中两次高潮：一是春节，一是中秋，广告播出时间及投入资金数额也是根据市场反应确定。举例，晚上八点至九点是广告播出黄金时间，但具体那一时刻最佳，史玉柱分别在八点至九点打广告，然后观察那一时刻市场反应最好，确定在该时刻打广告。确定好广告播出时间后，史玉柱在该时刻分别投入10万元至30万元打广告，发现10万元至20万元，广告费投入越多市场反应越好，20万元至30万元广告费投入，市场不再有明显反应。史玉柱通过一系列市场运作，半年内打开江阴市场，一年半时间打开全国县级城市市场，两年不到，脑白金占领全国保健品市场。
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