电话销售话术模板与应对技巧[编辑]
《电话销售话术模板与应对技巧》（实战白金版）
作者:孙健
出版社：电子工业出版社
出版日期：2014-02-01
内容简介
本书从多个方面的问题出发，本书结合顾客心理，给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。本书内容涵盖了电话销售的各个阶段——开场白、前台或总机的阻拦、客户对产品的兴趣、客户的实际需求、客户提出的拒绝异议、价格异议、签单前的摇摆心理、签单、售后服务等。通过系统地学习和应用本书，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。
作者简介
孙健，他是北京华通咨询营销顾问、营销策划师、销售话术实战辅导师。他长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作，擅长为企业构建整套的客户说服系统，包括企业的文化系统、产品手册系统、销售信系统、话术系统、软文系统等，帮助企业构建核心的说服力，实现自动化传播与成交。他服务过的领域主要有新能源、制药、出版、零售、教育、服装、保健品、建材家居等。
目录
第一章 用精彩的开场白吸引客户
销售场景01接通电话后，客户沉默不语
销售场景02你好，请问你是
销售场景03怎么又是你
销售场景04你从哪里知道的我的电话销售场景05下班时间怎么还打电话
销售场景06又是搞推销的吧
销售场景07你们这些打电话做销售的都是骗子
销售场景08你打错电话了，这里不是采购部
销售场景09我很忙，请别打扰我
第二章 巧妙应对前台或总机的阻拦
销售场景01请问你找谁
销售场景02请问你有预约吗
销售场景03他不在
销售场景04经理在开会，你稍后打过来吧
销售场景05你直接同负责人联系吧
销售场景06我不知道经理的电话
销售场景07说一下你的个人资料，我要登记
销售场景08能不能不要一天到晚地骚扰我们
第三章 激起客户的兴趣，赢得客户的信任
销售场景01客户心不在焉地用“嗯”、“哦”敷衍
销售场景02我对你们的产品没什么兴趣
销售场景03把资料发过来一份
销售场景04你们公司的产品合格率太低了
销售场景05产品质量如何
销售场景06我不想买，也不想留下个人信息
销售场景07别再花言巧语了，我不想听
销售场景08电话销售不可信，我有我的购货方式
第四章 创造并引导客户的需求
销售场景01我们不需要，谢谢
销售场景02我没怎么听说过你们的牌子
销售场景03暂时没有这方面的需求
销售场景04公司的发展现状很好，不需要补充
销售场景05我们公司从未购买过类似的产品
销售场景06别的公司有没有购买你们的产品
销售场景07种类太少，没有可供选择的余地
销售场景08没有适合我的产品类型，还是算了吧
第五章 有效应对客户提出的拒绝
销售场景01客户还未接听就挂断电话
销售场景02以后不要打这个电话了
销售场景03公司刚进了一批类似的产品
销售场景04公司有固定的供货渠道
销售场景05你说得再好听也没用
销售场景06我还有事，先挂了
销售场景07公司没有关于培训方面的计划
销售场景08现在还不着急做决定，缓缓再说
第六章 解决产品的价格异议
销售场景01买不起，我现在没钱
销售场景02公司没有这方面的预算
销售场景03与其他产品相比，你们的价格过高
销售场景04成本很低，报价却这么高
销售场景05产品性价比不高，买的话不划算
销售场景06再便宜点，说个最低价
销售场景07买得多的情况下有什么优惠
销售场景08我不想要赠品，换算成折扣吧
销售场景09价格这么低，质量有保证吗
第七章 有效化解客户的摇摆心理
销售场景01我再考虑一下吧
销售场景02留下你的电话，需要的时候再打给你
销售场景03我不是负责人，无法做决定
销售场景04比较之后再给你回复
销售场景05我需要和老板商议一下
销售场景06如果使用效果不好，可以退换货吗
销售场景07要是能够赊账的话，我们就预订一批
第八章 顺势引导客户成功签单
销售场景01未获得经理的批准，原定的单子需要取消
销售场景02新产品上市不好推广，我们还是不买了
销售场景03培训的周期太长，会影响工作的进度
销售场景04我不负责付款，你找其他人吧
销售场景05资金运转紧张，恐怕无法按时结账
销售场景06产品的实际效果太差，尾款就不给你了
销售场景07货还没到，速度太慢了
销售场景08怎么出尔反尔，说好的优惠呢
第九章 维护与客户的长远关系
销售场景01产品刚收到，目前没有别的需要
销售场景02产品卖不动，我要退货
销售场景03怎么又打电话，上次的产品还剩很多呢
销售场景04你们的产品效果不怎么样
销售场景05以后不要再发送千篇一律的邮件了
销售场景06恐怕无法与你们继续合作了
销售场景07获得客户转介绍的技巧
销售场景08同客户保持联系，和他们也是朋友
参考文献
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