产业购买者的购买决策过程[编辑]

产业购买者的购买决策过程的长短及其复杂程度取决于购买行为类型。在直接重购这种最简单的购买情况下，购买过程很短；在修订重购情况下，购买过程较为复杂；而在新购情况下，购买过程最长，要经过八个阶段，下面对典型的全新采购情况的八个阶段一一进行描述。

1、提出需要

采购工作开始于企业内部有人提出对某种产品或者服务的需要，提出需要是由公司内部刺激和外部刺激引起的。就内部刺激而言，通常有如下原因：公司决定生产新产品，需要生产该产品的设备和原料；已购材料不理想，想寻找新的供应商。外部刺激包括展销会、广告或供应商推销人员的访问等，促使采购人员产生新的采购想法。

认识到一种需要以后，购买者要进一步明确所需产品的数量和特征，对于标准化的产品来说，这不是问题，但如果产品复杂，采购部就要与技术人员、使用者等共同研究，确定所需产品的数量和一般特征。产业营销者可帮助采购者确定所需产品的特征和数量，以确定其需要。

总体需要确定后，接下来还要对所需产品的规格型号等技术指标作详细说明。这由专业人员运用价值分析法来进行。价值分析的重点在于检查既定产品中成本较高的零部件，看是否需要重新设计等。最后经过价值分析，应确定最佳产品特征，由专家小组写出详细的技术说明，作为采购人员购买的依据。

采购人员可以通过查询工商名录或向其他企业及咨询公司等途径，查找潜在的供应商。供应商将本企业名称列入工商名录，制订广告计划，建立良好的市场声誉，并强化内部管理，提高产品质量，以提高本企业被选中的机会。

找到备选供应商后，企业可请他们提出供货方案。对于技术复杂、金额大的采购项目，应要求他们必须提交供货方案的详细资料。根据各供应商提交的供货方案，购买者将选择最具吸引力的供应商做更加深入的接触。

采购者在收到各个供应商的有关资料之后，要通过全面比较做出选择。供应产品的质量、价格、企业声誉、交货能力、服务水平是采购者选择评价的重要依据。通常要选择一个主要供应商，其供应量约占总需要量的60%，而另外的40%则分散给其他供应商，使他们展开竞争，进一步做好供应工作。

供应商确定后，企业将向他们发出正式订货单。订单上列明所需产品的数量、品种、规格、要求的交货期、货款支付和质量担保条件等内容。

企业购进产品后，采购部门就会主动与使用部门联系，了解购进产品的使用情况，询问使用者的满意度，并考察各供应商履约情况，以决定今后对各供应者的态度。生产者市场是一个极富挑战性的市场，营销者只有充分了解产业用户的需求和采购决策过程，拟定出有效的市场营销计划才能取得营销的成功。

参考资料：

扩展阅读：