lativ [编辑]

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基本介绍

 lativ成立于2007年，当年营收仅1000万新台币（约213万元），次年营收增幅达1000%，第三年营收3.7亿新台币（约合7900万元），2010年营收增至15亿（约合3.2亿元）。2011年，Lativ 成衣销量高达1400万件，营收超过40亿新台币（约合近10亿元）。今年3月初，由台湾地区《数字时代》杂志评选“台湾网站100强”中，lativ由去年的第74名，跃升至第28名。

成功因素

 产品质量控制

做为服装这一贴身商品而言，质量和舒适的重要性自然不言而喻。张伟强亲自走遍北部大小代工厂，只为寻找适合的厂商。另外，Lativ有个特殊规定是，确保交给顾客手中的衣物必须经过“水洗”，保证用户穿后不会有大的缩水，真正从细节把控服装品质。因此造就了80%的老顾客回购率。　

 价格亲民

Lativ与Uniqlo同样走低价、平实和高质感路线，平均售价却比Uniqlo低了一半以上，且80%都在台湾当地制造。例如售价为168新台币的polo衫，经常是一上架便被抢购一空。

 巧妙情感运营

缺少线下店面的Lativ很注重与顾客的情感沟通，因此语言婉转，富有亲和力，尽可能打造良好口碑形成品牌。

 不自建物流

由于台湾面积不大，Lativ没必要自己投入重金去建设物流体系，从而可节省一大笔开支。

 销售方式

Lativ不仅在线上和台湾 Yahoo!奇摩合作，在线下同样开展了各种露天拍卖活动。此外，它还借助台湾极度发达的包括7-11 在内的超市、便利商店等销售系统，使得顾客可以选择在线上购物，并在零售商店付款，这些举措不仅极大地拓宽了 Lativ 的销售渠道，同时也在最大程度上减少了其在物流方面的相关费用。　

 不依赖广告

据张伟强介绍，100%的业绩里面有80%是靠老顾客的回购，仅有10%是靠广告带来，因此占比较小。即便是采取广告宣传，他本人拥有众多媒体关系，可以拿到一个很优惠的价格。此外，该公司也会采取与凡客相同的明显代言方式进行品牌推广，例如今年 4月便选择林依晨与杨佑宁代言。　

 重奖员工

张伟强在员工激励方面毫不吝啬，2010年员工年终奖最少为10个月工资。在2011年日本和西班牙平价服饰大举进驻台湾情况下，Lativ的业绩再增2.5倍，为此，他决定奖励绩优资深干部，年终奖最高超过40个月工资，而行政人员平均也有相当于8到12个月工资的奖金。

 不依赖外部投资

全凭创始人张伟强的自有资金，因此可以自主经营。

   

 运营亮点

  产品规划

在产品设计上Lativ相对弱化时尚设计思想，强调细节化的产品品质。其产品主要拓展全年长销款。Lativ从不盲目追逐流行新品，不跟风设计添加所谓时尚元素。在Lativ上，看不见流苏蕾丝等新元素，仅在颜色、版型、印花等方面做调整。因此便能将时间精力专注在服装及运营上。

为了保证服装的质量和舒适程度，Lativ主动走访北部大小代工厂，把握生产线的第一关，据悉其80%都在台湾当地制造。并且，Lativ确实以消费者的体验为着眼点，为了保证消费者穿着后不会大幅缩水，其衣服必须经过“水洗”，真正从细节把控服装品质。种种细节体验，造就了其80%的老顾客复购率。在价格体系上，Lativ采取平价亲民策略。其平均售价比优衣库低50%以上。

  线上线下销售渠道协同

Lativ的销售模式相对宽阔：线上与台湾Yahoo！奇摩合作，线下与各种露天拍卖活动合作。Lativ充分利用包括台湾7-11在内的超市、便利商店等销售系统。这意味着，消费者可以选择线上购物在零售商店付款。Lativ的销售渠道更灵活，同时也在最大程度上减少了物流方面的相关费用。

  推广宣传

Lativ的业绩中80%源自老顾客的贡献。其中10%依靠广告创造。在相对较少的广告投放中，Lativ更强调综合利用优势媒体资源，而非盲目地毯式媒体全覆盖。但其推广策略与国内相近，利用明显代言效应进行品牌推广。

与国内电商强调“低价”诉求不同的是，Lativ更注重与顾客的情感诉求与沟通。在语言上采用更富有情感化、亲和力的表达方式。举个例子，在其服装生产中会聘请当地老人剔除多余的线头，为避免顾客的情绪化态度宣泄，Lativ会附带留言：“不过因为老奶奶年纪大了不免老花，如果您收到的衣服有多余的线头漏了剪掉，请尽量不要因此退货，免得老奶奶会因此难过。”从细节中，Lativ巧妙的避免了消费者情绪化的退货理由，尽可能打造良好口碑形成品牌。

  管理

在员工管理上，Lativ更注重员工激励。与国内不同的是，2010年其员工年终奖至少为10个月工资。在2011年日本和西班牙平价服饰大举进驻台湾情况下，Lativ的业绩再增2.5倍，为此，他决定奖励绩优资深干部，年终奖最高超过40个月工资，即使行政人员平均也有相当于8到12个月工资的奖金。

在资金流上，Lativ与国内电商拉拢投资的方式截然不同。Lativ依靠创始人张伟强的自有资金。自主经营的权利更大。

  仓储物流

Lativ并没有投重金建设物流体系，这也是其成本控制之一。　

 

 

 

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