金牌销售必知的100个心理营销策略[编辑]

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《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》

文义明 (作者), 阎颖然 (作者)

基本信息：

出版社: 中国经济出版社; 第1版 (2011年1月1日)
平装: 224页
语种： 简体中文
开本: 1
品牌: 中国经济出版社

简介：

销售过程就是让你的客户从拒绝到接受从排斥到认同的过程。洞察客户心理需求，突破客户心理防线，解除客户心理疑惑，赢得客户心理认同。

《销售一定要懂的心理学:金牌销售必知的100个心理营销策略》以心理学知识作为理论基础，引用了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的100个心理策略。这些心理策略环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理。

目录：

第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战

第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律

第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由

第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口

第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”

第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心

第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机

第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间

第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量

第十章 达不成交易，-切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚

第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度

部分精彩文摘：

    河岸边，一对父子在钓鱼。父亲很快就钓到了好多又大又肥的鱼，但是过了很长时间儿子还没有取得战果。于是儿子问父亲：“爸爸，你给鱼儿们吃什么了，为什么它们那么喜欢你？”“我给它们吃蚯蚓做的鱼饵啊”，父亲回答道，“鱼最喜欢吃蚯蚓了，所以很快就能上钩。”儿子又问：“那么鱼不喜欢吃巧克力吗？我给他们送去一大块儿巧克力呢！”父亲笑着答道：“巧克力是你喜欢吃的，而不是鱼喜欢吃的呀，难怪你钓不到鱼，原来是用错了鱼饵。”
     鱼只有看到自己想吃的饵料才会上钩，所以钓鱼时应该在饵料上多下些工夫。销售跟钓鱼一样，客户永远是为了满足自己的需要才去购买，而不是因为你在推销才去购买，所以要想把产品销售出去，关键是要弄清楚客户的需要是什么。
     每个人都有这样的心理感受：当别人帮我们解决了问题，满足了我们的需要时，我们会心存感激，反过来愿意成全对方；但是如果我们心里觉得人家在强迫我们的时候，我们肯定不愿接受对方的任何东西。客户也是一样的，所以，销售员要想成交客户，必须像客户那样思考，弄清他们真正需要什么，这样在推销产品时才能有的放矢。

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